Per intraprendere un percorso di miglioramento reddituale, devi partire da un capillare processo d’auto-analisi dell’organizzazione e chiederti: quanto vale il tuo lavoro? Quanto vuoi che renda? Quanto sei disposto ad investire? Quanto impatta percentualmente sui ricavi il margine di rischio d’impresa? Dove trovare i soldi necessari?

Belle domande. Ma le risposte?

Secondo me, per iniziare a rispondere, bisogna partire da una triade di aspettative aziendali strettamente collegate tra loro, in modo da suddividere la formulazione del progetto Agenzia in 3 principali aree di obiettivi:

Gli obiettivi finanziari

• Consistono nella necessità di “sopravvivere” finanziariamente alle complicazioni economiche date dalla sempre più esigua marginalità e dai costi di gestione sempre più elevati.
  • Ogni Agenzia deve predisporre, anno su anno, un piano di obiettivi monetari che vada oltre le classiche voci di bilancio (costi, ricavi, spese generali etc) destinando una percentuale del reddito a investimenti (es. tecnologia, reclutamento, formazione, marketing, etc etc).

Gli obiettivi commerciali

• Rappresentano l’opportunità di ottenere, anno su anno, il massimo rendimento dal patrimonio faticosamente conquistato dall’Agenzia, cioè il proprio bacino di clienti, costantemente insidiato dalle varie e discutibili forme di distribuzione assicurativa oggi in atto.
  • Prioritari obiettivi possono essere (a puro titolo esemplificativo):
    • definizione del rapporto economico/quantitativo tra polizze perse e acquisite nei rami strategicamente rilevanti per l’Agenzia;
    • determinazione della relazione tra il numero delle proposte emesse, nei rami strategicamente rilevanti per l’Agenzia, rispetto al numero dei contratti conclusi;
    • riposizionamento percentuale del mix di portafoglio verso rami strategicamente rilevanti per l’Agenzia;
    • quantificazione dell’aumento percentuale del premio medio nei rami strategicamente rilevanti per l’Agenzia.

Obiettivi organizzativi

• Caratterizzano quella serie di azioni che trasformano una o più attività interna richieste dal mercato, dalle Compagnie, dall’Agenzia,  in una o più attività esterne richieste dalla clientela, in un valore reddituale per l’Agenzia.
  • Alcuni obiettivi sono delineati da (a puro titolo esemplificativo):
    • descrizione delle attività svolte dalle singole risorse che ricoprono funzioni Agenziali (ad esempio la realizzazione di una serie di mansionari analitici);
    • modalità di attinenza tra le singole attività e le persone responsabili delle funzioni (ad esempio le norme che regolano le procedure che intercorrono tra i venditori e il back office);
    • indicazione degli obiettivi delle singole attività assegnate alle funzioni e relativa responsabilizzazione sui risultati tramite una serie di indicatori di prestazione (ad esempio gli obiettivi commerciali rappresentano ottimi avvisi del funzionamento dell’Agenzia).

Le tre tipologie di obiettivi messi in risalto denotano una forte connessione tra loro.

Posso immaginare di raggiungere l’obiettivo finanziario se raggiungo gli obiettivi commerciali. Posso immaginare di raggiungere gli obiettivi commerciali se ho raggiunto l’obiettivo di una buona organizzazione d’Agenzia.

Per fare questo si devono individuare alcuni processi fondamentali che devono essere realizzati per la vitalità del sistema. Alcuni sono: (a tal proposito clicca qui)

• la trasformazione delle attività interne (processi) in attività verso i clienti, il mercato (Produzione);
• il trasferimento dei prodotti sul mercato (Commerciale);
• la funzione di controllo (Controllo di gestione), direzionale (Personale e Organizzazione) e operativa (Pianificazione e Sviluppo).

La triade di obiettivi è una proprietà strategica. Un beneficio per l’Agenzia.