La guerra della tariffa è la penosa guerra tra poveri. La peggiore tra le guerre. Nessuno vince ma neanche si può ambire al classico pareggione fuori casa. Si perde sempre.

Gli amici

“I miei clienti sono degli amici (a tal proposito clicca qui), li conosco da anni”. E allora perché discutono aspramente con te per 10€ in più dello scorso anno? Sono amici, vi prendete sempre il caffè insieme (paghi tu ovviamente) ma è evidente che non ti considerano una persona competente, onesta e trasparente. Quindi fai sconti, pietisci montesconti, stracci i prezzi per non perdere “amici”.

Mah …

La politica di prezzo rappresenta un insieme articolato e complesso di decisioni, le cui conseguenze si irradiano, ampie e profonde, su molteplici aspetti della gestione d’Agenzia. Dalle decisioni sul prezzo di vendita delle polizze, infatti, dipendono i margini di contribuzione e la tua redditività residua e, non ultimo, la vulnerabilità stessa dell’Agenzia.

… tu non puoi decidere il prezzo

Puoi decidere che, abbassando le tariffe, diminuisci i tuoi margini. Aumenti, forse, i pezzi in portafoglio ma, certamente, anche i costi di gestione dello stesso (burocrazia, assistenza, sinistri, documentazione, controllo, normative, etc etc).

La vulnerabilità dell’Agenzia

La vulnerabilità agenziale è lo stato che può rendere possibile la definitiva o temporanea inefficienza dell’intero sistema Azienda.

Il danno (D) causato al sistema da una cattiva politica tariffaria di una determinata intensità (I) è direttamente proporzionale alla vulnerabilità (V) del sistema Agenzia.

La vulnerabilità può essere ridotta, anche, attraverso attività di politica di tariffa (T). Al prezzo di vendita è direttamente connesso il risultato economico della gestione per l’Agenzia (prima dimensione) e il valore dell’offerta per il cliente (seconda dimensione).

Nell’attuale contesto di mercato pochissime Agenzie possono ancora permettersi di tralasciare la gestione della politica di tariffa.

Ovviamente ci sono delle variabili: concorrenza, costo e domanda

• Concorrenza.
  • E’ centrale nel caso di ridotta differenziazione competitiva (il cliente si concentra sul prezzo). Si desume che una delle poche strade percorribili è differenziarsi sul livello di servizio/qualità percepito dal cliente.
• Costo.
  • E’ fondamentale per la misura dei margini economici e competitivi. Quindi va valutato attentamente il livello minimo di premio per tipologia di polizza in relazione ai costi di gestione della stessa.
  • E’ critico per valutare cosa fare per la differenziazione e le alternative di offerta del vantaggio competitivo al cliente rispetto ad un concorrente.
• Domanda.
  • E’ l’indicatore nei processi di scambio (ti dò una cosa per la quale paghi un prezzo).
  • Determina lo sviluppo della sequenza “magica”: soddisfazione/fiducia/fedeltà/lealtà del cliente
  • E’ alla base dei processi di segmentazione della clientela (suddivisione per tipologia di domanda di servizio). 

Una sintesi: la differenziazione come parametro per non andare in guerra

Quando un’Agenzia consegue un tasso di profitto più elevato della media dei concorrenti che operano nello stesso mercato, essa gode di un vantaggio competitivo e si differenzia.

2 approcci

1. Vantaggio di costo (molto raro e temporaneo quando presente).
   • Capacità di offrire nel mercato prodotti a costi minori ma con uguale beneficio percepito da parte del consumatore e maggiore valore per l’Agenzia.
2. Vantaggio di beneficio.
   • Differenziazione:
     • fornitura di servizi pre e post vendita di alta qualità percepita e di alto valore economico per l’Agenzia.

Differenziarsi

Differenziarsi significa rendersi diversi (niente battute politicamente scorrette per favore). Non è necessario che la differenza sia reale, basta che sia rilevante e percepibile dal cliente. Differenziare è importante perché difende i miei margini dalla concorrenza: se sono differente (ricordate? La mia banca è differente!) allora divento unico e, di conseguenza, non comparabile con altri. Automaticamente diminuisce il numero dei tuoi concorrenti diretti ed aumenta la possibilità di tenere prezzi coerenti con i margini.

D’altronde

Se i clienti comprassero sempre e solamente la polizza con la tariffa più bassa del mercato (e già questo significherebbe che la clientela abbia la capacità di “valutazione tecnica” di una polizza e non credo sia la realtà nella stragrandissima maggioranza dei casi), dovrebbe esistere un solo fornitore per quella polizza.

Quindi il monopolio. Non è, ovviamente, così.